誰に相談すればよいか(最初の相談相手選びが大変重要)
自ら相手を探すのか、それともＭ＆Ａ支援を行なっている金融機関やＭ＆Ａ仲介会社を活用するのかによって、Ｍ＆Ａの進め方は異なってきますが、下記のような理由から、売り手自らがＭ＆Ａの相手先探しを行うことはあまり賢明とはいえません。
Ｍ＆Ａ支援を手がける各機関の実態について
私は、会社が上手く引き継がれ、成功するＭ＆Ａが増えていって欲しいと考えています。Ｍ＆Ａの成約件数は捕捉可能なものを集計し公表されていますが、成約件数ではなく成功件数のほうがはるかに大事であると思います。したがってその後の失敗が見えているような合理性を欠いた高額決着の取引、事前に予見される重要なポイントを押さえずに成約したがために運営が上手くいかない、トラブルが発生するといったような案件などは、成約しないほうが社会のためだと思っています。
会社や事業が上手く引き継がれてはじめてＭ＆Ａをした意味があり、多くの人から感謝されるＭ＆Ａこそが、本来の事業承継Ｍ＆Ａのあるべき姿です。そういったディールが増えていって欲しいと心から思います。そのためには、まずきちんとした仲介者にＭ＆Ａを相談することが、もっとも重要であると考えています。なぜなら、中小企業のＭ＆Ａは依頼する相手によって得られる結果も違いますし、成約まで至るかどうか、成功するかどうかが決まるといっても過言ではないからです。最初に良いアドバイザー、良い仲介者と出会えるかどうかで全てが決まるのです。
不幸な事例は、不動産のように情報をばら撒かれ業界の噂になってしまっているケース、経験不足の代理人（と称する人物？コンサルタント）が介在していることから、本来まとまるべき話が上手く進まないケース、経験不足の会計士・税理士などがミスリードし、企業価値が実際よりかなり高いと勘違いしてしまっているケース、逆に直接のやりとりで著しく低い価額で売買がなされているケースなどなど列挙にいとまがありません。
一般にはなかなか判らないことなので、私の知りうる限りで業界の内部からＭ＆Ａ支援機関の実態について述べたいと思います。（一部、失礼なことも書いていると思うので、もし事実と違うという当事者の方がいらっしゃれば、是非メール等でお知らせ願いたいと思います。）
1．金融機関
①地方銀行、信用金庫
Ｍ＆Ａ支援業務に力を入れ、実績を上げている地域金融機関（地方銀行、信用金庫など）であれば、相談相手としては適切といえます。ただし、情報ネットワークが自行の取引先や営業エリアに限られているという制約があることと、Ｍ＆Ａ支援に力を入れているところと入れていない金融機関との対応力の差も激しいという特徴があります。Ｍ＆Ａ支援を積極的に手掛けていない金融機関に相談してしまうと、遅々として話が進まない、全く動いてくれないということになる可能性は高いでしょう。
また、Ｍ＆Ａ業務における地域金融機関の最大の問題は、組織に専門家を育てる土壌がないことです。専門部署で、せっかく何件かのＭ＆Ａの経験を積んでも、慣れたころに転勤してしまうので、ノウハウが蓄積されないという現象が現場では起きています。
②メガバンク
メガバンクの場合には、ノウハウや情報ネットワークの蓄積については問題ありません。しかしながら手数料が高い（最低成功報酬を2000万円以上としているところが多い）ことや、Ｍ＆Ａ部門の担当者に高い売上目標が課されているため、どうしても大きな手数料を得られる案件を優先してしまう傾向があります。そのため、手数料が小さな中小企業案件には積極的ではなく、話をしても放置されてしまうケースが多いといえます。
③大手証券会社
Ｍ＆Ａ実績、ノウハウとネットワークはメガバンク以上であり素晴らしいといえます。ただし、メガバンク同様、最低手数料の設定金額が高い（3000万円、一昔前は5000万円と言っていたことも）こと、得意な分野は上場企業同士のＭ＆ＡやクロスボーダーのＭ＆Ａといった大規模なＭ＆Ａ案件のため、中小企業のＭ＆Ａはあまり手がけたことがないので、逆に不得手です。年商数十億円の企業のＭ＆Ａはともかく、年商数億円の典型的な中小企業のＭ＆Ａというのはほとんど手がけていません。
④中堅・中小の証券会社
Ｍ＆Ａアドバイザリー業務という業務内容を看板に掲げている会社も多いのですが、社員の出入りも激しく、残念ながらＭ＆Ａをしっかりとサポート出来る機能を持つ会社、経験を持つ人材はほとんどいないと考えておいたほうが良いでしょう。中小、中堅の証券会社で、長年にわたりＭ＆Ａに携わり、実績を持っているという方を、私は存じあげません。
２．Ｍ＆Ａ仲介会社
Ｍ＆Ａ成約実績の豊富な会社であれば、企業評価から買い手候補先の探索・打診、条件調整、契約書の作成、譲渡代金の決済に至るまでのＭ＆Ａ全般を取り仕切ってくれます。
ただし、再三申し上げているようにＭ＆Ａ仲介会社、アドバイザーは玉石混交のため、どこに依頼するのか、誰に依頼するのかをしっかり吟味しなければなりません。担当者の経験や能力がＭ＆Ａの成否、条件を左右する大きな要素であるため、正式に依頼をする前にどのような実績を持っているのか、どのくらいの経験を積んでいるのかなどは要確認です。また初期相談から最終契約までは、通常半年から1年程度（場合によってはそれ以上）時間がかかり、担当者とは長い間の付き合いになるため、相性も大切です。相談に対して的確な答えが返ってこない、安心して任せられそうにないといった担当者は変更してもらうもしくは依頼しないほうが良いでしょう。
また手数料の体系も各社異なっており、着手金の金額や支払いのタイミング、各社で定めている最低成功報酬も５００万円程度のところから、１０００万円、２０００万円と設定しているところまで幅があり、様々です。可能性もないのに成約の期待を抱かせ、着手金だけ取って、実際にはほとんど動かないような会社も残念ながら存在します。
Ｍ＆Ａが成功するという結果を出せるのかどうかが重要であるため、必ずしも手数料の多寡だけがポイントではないと思いますが、小規模な会社や債務超過の会社であれば、株価よりも手数料が高いという本末転倒な現象も起こり得るため、事前によく確認して依頼するようにしなければなりません。
３．税理士、会計士、弁護士
税務、会計、法務など各専門分野では、当然のことながら力を発揮してくれます。
既にＭ＆Ａの相手が決まっており、契約書作成や会計処理、税務のアドバイスなど、部分的な手続きのみを依頼するのには最も適しているといえます。ただし、専門分野のアドバイスはできるものの、Ｍ＆Ａで最も大切な自社に興味を持つ候補先を探すという役割についてはほとんど期待できません。また、Ｍ＆Ａの実務経験があるのかどうかで、得られるアドバイスの質は全く違ってきます。
